用專業(yè)留住客戶 用努力為不凡鋪路
從2023年總行十佳理財經(jīng)理大賽卓越財富顧問第三名到本屆大賽同一項目奪冠，我對“卓越”有了更深的理解。它源于每天提前半小時到崗整理客戶檔案的堅持，成于每次如約奔赴客戶、提供專業(yè)方案的執(zhí)著，更在于將客戶眼中的“小問題”視作自己的“大課題”的那份責任與專注。
手握總行卓越財富顧問第一名的證書，掌心的溫度愈發(fā)滾燙。14年來，我從一名財政學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生逐步成長為郵儲銀行山東省淄博市分行的專業(yè)財富顧問。這段職業(yè)旅程讓我深切體會到：平凡的崗位從來不是平庸的借口，每一份堅持與努力，都在為不凡鋪路。
從“門外漢”到“專業(yè)戶”
2011年剛?cè)胄袝r，面對各類理財產(chǎn)品宣傳頁，我甚至還分不清“年化收益率”與“預(yù)期收益”的區(qū)別。2012年轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理那天，支行長遞來一沓客戶檔案，叮囑道：“希望你能用專業(yè)留住客戶。”這句話，成了我職業(yè)生涯的座右銘。
身為非科班出身的理財人，我給自己定下“三年通關(guān)計劃”：第一年拿下銀行、證券、保險從業(yè)資格證，第二年考取AFP（金融理財師），第三年沖刺CFP（國際金融理財師）。那些年，網(wǎng)點柜臺成了我下班后的專屬自習(xí)室，叫號紙背面寫滿了計算公式，計算器按鍵被我按得發(fā)亮。2014年冬天，正值網(wǎng)點業(yè)務(wù)旺季，我白天忙著服務(wù)客戶，晚上則埋頭讀教材，備戰(zhàn)AFP。拿到證書的那天，我在教材扉頁鄭重寫下：“專業(yè)不是裝點門面的標簽，而是守護客戶信任的利器。”
2015年，我首次拜訪一位當?shù)靥沾善髽I(yè)家。對方問道：“我的企業(yè)年盈利這么多，為什么要把錢放在你們銀行？”那一刻，我因未能給出有力的回應(yīng)而錯失與客戶的合作機會。但也正因這次經(jīng)歷，我更堅定地提升專業(yè)能力。2020年轉(zhuǎn)崗財富顧問后，再度面對類似的提問，我已經(jīng)能夠從容地拿出定制化資配報告和專屬解決方案。我真正認識到：真正的專業(yè)，是將知識轉(zhuǎn)化為解決實際問題的能力。
從“怕上臺”到“敢亮劍”
轉(zhuǎn)型財富顧問之初，最讓我膽怯的并非復(fù)雜的客戶需求，而是公開演講。還記得初次登臺分享經(jīng)驗時，我緊握話筒的手難以抑制地顫抖，原本熟悉的內(nèi)容變得零碎不堪。
2023年備賽總行第八屆十佳理財經(jīng)理大賽時，團隊給我貼上“理論強、表達弱”的標簽。為補齊短板，我在山東省分行培訓(xùn)中心大廳反復(fù)練習(xí)，請保安師傅當聽眾給我提意見；借助AI工具打磨話術(shù)，將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶聽得懂的語言；甚至和孩子的班主任溝通，主動到學(xué)校分享“兒童財商”知識，創(chuàng)造機會鍛煉自己的表達能力。
在本屆大賽辯論環(huán)節(jié)，我抽到“財富管理服務(wù)，情感溝通是制勝關(guān)鍵”的辯題。我結(jié)合日常為客戶規(guī)劃資產(chǎn)時的細致考量，為企業(yè)主設(shè)計“保險+債權(quán)信托”方案時的共情經(jīng)驗，在辯論中既展現(xiàn)出專業(yè)邏輯，也傳遞出服務(wù)的溫度。
從“賣產(chǎn)品”到“做陪伴”
2018年冬天，張阿姨來到網(wǎng)點要求贖回所有理財產(chǎn)品為兒子湊齊房款。見她眼眶泛紅、神色遲疑，我多問了一句：“阿姨，您的養(yǎng)老錢還夠嗎？”這句話仿佛打開了她心中的結(jié)——兒子堅持全款買房，她不得不動用養(yǎng)老積蓄。
那天下午，我沒有推薦任何產(chǎn)品，只是耐心傾聽張阿姨傾訴她拉扯兒子長大的不易。隨后，我為她量身設(shè)計分層配置方案：拿出一半資金用于兒子購房首付，剩下的配置年金險和長期護理險，保障自己的晚年生活。前不久，張阿姨帶著水果來到網(wǎng)點，笑著和我說：“現(xiàn)在，兒子按月還房貸，經(jīng)濟壓力不大，我每月領(lǐng)的年金也夠基本生活了。”張阿姨的案例被我納入本屆大賽的服務(wù)方案。當評委問及：“什么是最好的資產(chǎn)配置？”我的答案是：“既能成全客戶的牽掛，又能守住他們的退路。”
回望14年職業(yè)歷程，從柜員到財富顧問的成長軌跡里印證了一個樸素的道理：平凡崗位就像土壤，你埋下堅持的種子，就會開出艷麗的花朵。我只是廣大郵儲人中的普通一員，只不過愿意多下些“笨功夫”——把客戶的事當作自己的事，把專業(yè)學(xué)習(xí)融入日常，把每次挑戰(zhàn)視為進步的階梯。我相信，邁出的每一步，都在為不凡之路鋪就堅定基石。（胡琬秋整理）
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