“兩法”為引 生態(tài)共贏
宿遷市分公司員工走訪金融客戶。□張成 攝
鹽城市分公司員工在網(wǎng)點(diǎn)周邊了解商貿(mào)客戶需求。□張昌猛 攝
回顧代理金融業(yè)務(wù)2024年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，江蘇郵政遵循集團(tuán)公司“以量補(bǔ)價(jià)、拓客增收、合規(guī)發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略，錨定“全面領(lǐng)先”目標(biāo)，聚焦提升代理金融“首位度”，通過充分應(yīng)用“客戶清單靶向法”與“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，堅(jiān)持做細(xì)客戶經(jīng)營(yíng)、做強(qiáng)生態(tài)場(chǎng)景、做優(yōu)資產(chǎn)配置、做深綜合開發(fā)，加快推動(dòng)財(cái)富金融、生態(tài)金融轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)目增儲(chǔ)源、多渠道增客戶、多業(yè)務(wù)增收入。
截至今年2月底，江蘇郵政代理金融跨年度專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)期間新增儲(chǔ)蓄余額920.3億元、二年期以上理財(cái)產(chǎn)品銷售額88.1億元。其中，春節(jié)期間儲(chǔ)蓄余額凈增159.5億元、二年期以上理財(cái)產(chǎn)品銷售額3.7億元，均位居全國(guó)郵政第一。
客戶經(jīng)營(yíng)：縱向分層 橫向分類 動(dòng)態(tài)分階
2024年，江蘇省郵政分公司代理金融實(shí)現(xiàn)收入137.5億元，位列全國(guó)郵政第一，收入占全國(guó)郵政比重達(dá)9.7％，同比提升0.2個(gè)百分點(diǎn)；AUM規(guī)模達(dá)1.4萬(wàn)億元，位列全國(guó)郵政第一；儲(chǔ)蓄規(guī)模在全國(guó)郵政率先突破萬(wàn)億元大關(guān)。
江蘇郵政代理金融去年聚焦務(wù)工、種植養(yǎng)殖、商貿(mào)、代發(fā)、親子等5類重點(diǎn)客群，突出客群特色、專屬服務(wù)、分時(shí)重點(diǎn)，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)的客戶開發(fā)效率。除了“橫向分類”，客戶精細(xì)化管理模式還包含了“縱向分層”與“動(dòng)態(tài)分階”，配以數(shù)智化營(yíng)銷活動(dòng)和分級(jí)權(quán)益體系，有效促進(jìn)了存量挖掘和臨界提升。
“返鄉(xiāng)免費(fèi)領(lǐng)理發(fā)券！”“返鄉(xiāng)車票領(lǐng)補(bǔ)貼！”2024年一季度，鹽城市郵政分公司針對(duì)85萬(wàn)建檔客戶，持續(xù)打造“愛家行動(dòng)”品牌：依托數(shù)字網(wǎng)格，通過“三輪電訪+兩輪短信”升級(jí)“三重關(guān)愛”活動(dòng)，提升宣傳營(yíng)銷質(zhì)效。2024年一季度，鹽城市分公司建檔務(wù)工客戶AUM凈增46億元，同比增長(zhǎng)50％；帶動(dòng)4889戶新客提檔、資產(chǎn)提升1.62億元。
在鹽城，大豐市郵政分公司運(yùn)用“客戶清單靶向法”，細(xì)化客群分層分類經(jīng)營(yíng)。除務(wù)工客群外，還針對(duì)商貿(mào)客群，聯(lián)合餐飲、商超等優(yōu)質(zhì)商戶，打造高頻消費(fèi)場(chǎng)景，獲客引流；針對(duì)種植養(yǎng)殖客群，聚焦特色經(jīng)濟(jì)，深入村社提供“現(xiàn)場(chǎng)開卡+綁卡+資產(chǎn)配置”綜合金融服務(wù)，使凈增財(cái)富客戶完成進(jìn)度位列鹽城各縣（區(qū)）郵政分公司前茅。
在全量客戶分層維護(hù)上，江蘇郵政各市、縣分公司執(zhí)行私行首席營(yíng)銷官機(jī)制，財(cái)富顧問執(zhí)行私鉆客戶陪談陪訪機(jī)制，理財(cái)經(jīng)理執(zhí)行財(cái)富客戶緊密管戶機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)各崗位分戶管戶、走訪電訪，持續(xù)維護(hù)VIP、價(jià)值客戶，通過AI智能外呼、短信建聯(lián)并盤活低效客戶。
在動(dòng)態(tài)分階經(jīng)營(yíng)方面，江蘇郵政省級(jí)層面圍繞新增客戶和存量客戶，從開發(fā)盤活、維護(hù)提升、鞏固防流失三個(gè)階段，開展“場(chǎng)景引流客戶開發(fā)、低效客戶資產(chǎn)盤活、5萬(wàn)元—10萬(wàn)元臨界客戶提升、40萬(wàn)元—50萬(wàn)元臨界客戶提升、高端客戶防流失、私鉆客戶流失挽回”6個(gè)數(shù)智化營(yíng)銷活動(dòng)；市、縣層面提供目標(biāo)客戶執(zhí)行線索、配套活動(dòng)和話術(shù)工具，網(wǎng)點(diǎn)層面推動(dòng)產(chǎn)品疊加、資產(chǎn)提升。
去年以來(lái)，江蘇郵政代理金融實(shí)現(xiàn)VIP客戶凈增29.4萬(wàn)戶、財(cái)富客戶凈增7.5萬(wàn)戶、私行客戶凈增465戶，均位列全國(guó)郵政第一。
生態(tài)場(chǎng)景：商戶基礎(chǔ) 資產(chǎn)核心 商圈陣地
江蘇郵政利用“客戶清單靶向法”鎖定目標(biāo)客群，借助省工信廳平臺(tái)，針對(duì)南京58家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行兩輪走訪，篩選TOP10客戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷；集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦樣板打造。
結(jié)合新能源汽車快速普及、公共充電樁建設(shè)提速的時(shí)代背景，南京市郵政分公司去年運(yùn)用“兩大靶向法”，對(duì)新能源汽車充電行業(yè)連鎖項(xiàng)目進(jìn)行精準(zhǔn)開發(fā)，成功與全市規(guī)模最大的第三方新能源汽車充電站企業(yè)就場(chǎng)景收單業(yè)務(wù)達(dá)成合作，落地全省首個(gè)新能源汽車充電站項(xiàng)目，一次性切換全市600個(gè)充電站收單支付通道，配置郵儲(chǔ)卡支付優(yōu)惠，服務(wù)全市5萬(wàn)名新能源網(wǎng)約車司機(jī)。同時(shí)，組織各區(qū)分公司明確一家“新能源充電站”客戶攻堅(jiān)，相繼突破多個(gè)連鎖項(xiàng)目，新增門店1117家，預(yù)計(jì)年流水額達(dá)1.8億元，實(shí)現(xiàn)了由點(diǎn)拓面的規(guī)模開發(fā)。
2024年，江蘇郵政代理金融專業(yè)運(yùn)用“兩大靶向法”，組織“揚(yáng)帆起航”連鎖商戶項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)置“凈增資產(chǎn)、對(duì)公信貸、商戶規(guī)模、引流客戶、收單金額”五維評(píng)價(jià)模型，配置獎(jiǎng)勵(lì)辦法，引導(dǎo)各級(jí)團(tuán)隊(duì)開發(fā)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。通過“首席營(yíng)銷+專業(yè)團(tuán)隊(duì)+網(wǎng)格開發(fā)”模式，江蘇郵政先后開發(fā)了新能源充電樁、通信等行業(yè)連鎖商戶，累計(jì)新增商戶7.7萬(wàn)戶，凈增資產(chǎn)123億元，實(shí)現(xiàn)“一掃一大片”。
同時(shí)，打造“蘇郵惠”平臺(tái)，深化商圈生態(tài)運(yùn)營(yíng)。江蘇郵政以數(shù)字郵政賦能客戶經(jīng)營(yíng)、數(shù)智營(yíng)銷，對(duì)智能營(yíng)銷平臺(tái)、企業(yè)微信、小程序的相關(guān)功能進(jìn)行互聯(lián)互通和升級(jí)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)商戶管理、營(yíng)銷策劃、活動(dòng)組織、權(quán)益體系、積分管理等百余項(xiàng)功能落地。去年，江蘇郵政基于“蘇郵惠”平臺(tái)開展了系列營(yíng)銷活動(dòng)，吸引客戶312萬(wàn)人次，新增“蘇郵惠”注冊(cè)會(huì)員110萬(wàn)人，帶來(lái)新客戶22萬(wàn)人。
圍繞“搭場(chǎng)景、引客戶、促活躍”的核心策略，江蘇郵政初步形成了“商戶是基礎(chǔ)、資產(chǎn)是核心、商圈是陣地”的生態(tài)金融體系。依托生態(tài)金融轉(zhuǎn)型，江蘇郵政代理金融專業(yè)帶動(dòng)B、C端獲客吸金，去年凈增商戶資產(chǎn)270億元，新增快捷綁卡客戶231萬(wàn)戶，均位列全國(guó)郵政第一。
資產(chǎn)配置：產(chǎn)品管理 品牌權(quán)益 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2024年12月18日，備受金融界矚目的第八屆“銀華基金杯”新浪理財(cái)師大賽總決賽在北京落幕。江蘇郵政參賽團(tuán)隊(duì)?wèi){借精湛的專業(yè)技能、卓越的協(xié)作能力和出色的賽場(chǎng)表現(xiàn)，榮獲團(tuán)隊(duì)第四名的好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)郵銀在該項(xiàng)賽事中的歷史性突破。
此次大賽由新浪財(cái)經(jīng)與銀華基金聯(lián)合舉辦，吸引了全國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)和理財(cái)師參與。江蘇郵政參賽團(tuán)隊(duì)4名成員分別來(lái)自南京市郵政分公司、常州市郵政分公司和鎮(zhèn)江市郵政分公司。他們憑借專業(yè)的金融知識(shí)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，贏得了評(píng)委和觀眾的一致好評(píng)。在總決賽中，無(wú)論是ETF產(chǎn)品投資組合的巧妙設(shè)計(jì)，還是巔峰辯論中的精彩表現(xiàn)，隊(duì)員們均展現(xiàn)了卓越的專業(yè)能力，不僅體現(xiàn)了江蘇郵政在財(cái)富管理領(lǐng)域的深厚功底，也展示了團(tuán)隊(duì)成員在應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境時(shí)的敏銳洞察力和創(chuàng)新思維力。
歷史性突破的背后，是江蘇郵政持續(xù)加強(qiáng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的積極實(shí)踐，通過規(guī)范履職要求、健全培養(yǎng)體系、增強(qiáng)隊(duì)伍能力，打造財(cái)富管理“鐵三角”隊(duì)伍，進(jìn)而在選品定制、規(guī)模破冰、質(zhì)態(tài)提升上持續(xù)發(fā)揮作用。截至目前，江蘇郵政共配備理財(cái)經(jīng)理4233人、集團(tuán)級(jí)財(cái)富顧問48人，其中高端持證理財(cái)經(jīng)理984人，均位列全國(guó)郵政第一，有效支撐了業(yè)務(wù)發(fā)展。
除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，江蘇郵政還圍繞產(chǎn)品管理、品牌權(quán)益等模塊，系統(tǒng)性健全完善財(cái)富金融轉(zhuǎn)型發(fā)展體系，做大AUM規(guī)模，做優(yōu)資產(chǎn)配置。
在產(chǎn)品管理方面，江蘇郵政加快推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，完善保障型產(chǎn)品體系，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)，提升養(yǎng)老、教育年金、分紅終身險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售比例，推動(dòng)件均保費(fèi)與期交客戶數(shù)同步提升。2024年，江蘇郵政實(shí)現(xiàn)期交新單保費(fèi)172億元，增幅73％，均位列全國(guó)郵政第一。
在品牌權(quán)益方面，江蘇郵政加碼理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)，以總部全產(chǎn)品鏈為基礎(chǔ)，以定制產(chǎn)品為補(bǔ)充，打好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合拳，提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2024年二季度以來(lái)，江蘇郵政每月18日定期開展“郵享生活”財(cái)富節(jié)爆點(diǎn)活動(dòng)，促進(jìn)理財(cái)類業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。2024年，江蘇郵政中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)80億元，位列全國(guó)郵政第一。其中，增量資金占比達(dá)52％；理財(cái)基金資管保有量達(dá)497億元，位列全國(guó)郵政第一。依托財(cái)富金融轉(zhuǎn)型，夯實(shí)以量補(bǔ)價(jià)根基，江蘇郵政2024年新增個(gè)人客戶AUM1303億元，新增儲(chǔ)蓄余額1067億元，均位列全國(guó)郵政第一。
綜合開發(fā)：源頭項(xiàng)目 源頭資金 源頭客戶
2024年，在江蘇郵政組織的“百企揭榜”活動(dòng)中，南通市郵政分公司各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)積極掛帥，深入當(dāng)?shù)匦袠I(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，就文化產(chǎn)品聯(lián)合打造、拓寬銷售渠道和金融寄遞主動(dòng)服務(wù)等方面進(jìn)行溝通與探討。在走訪過程中，通過為一家杯壺行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)定制個(gè)性化對(duì)公賬戶服務(wù)方案，南通市分公司與其建立了對(duì)公業(yè)務(wù)合作關(guān)系，不僅新增對(duì)公理財(cái)1800萬(wàn)元，還批量獲取了企業(yè)員工客戶群體。經(jīng)先后兩次上門服務(wù)，該分公司成功開立代發(fā)工資卡139張，月均代發(fā)資金97萬(wàn)元，滿足了企業(yè)員工的金融服務(wù)需求。同時(shí)，借助大額存單、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，獲取了企業(yè)員工及企業(yè)管理層人員的資金沉淀，實(shí)現(xiàn)了互利共贏。
借助“揭榜掛帥”等專項(xiàng)行動(dòng)，江蘇郵政在2024年持續(xù)提升郵銀協(xié)同公私聯(lián)動(dòng)、資負(fù)聯(lián)動(dòng)、信用聯(lián)動(dòng)能力，積極拓展機(jī)構(gòu)客戶及所屬員工金融需求，有效推動(dòng)了代理金融“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”。南通市分公司的成功案例是江蘇郵政代理金融促協(xié)同開發(fā)、抓源頭資金的一個(gè)縮影。在全省各市級(jí)分公司市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力、采購(gòu)、金融等部門的共同參與下，針對(duì)合作服務(wù)商嚴(yán)把“引入、結(jié)算”兩道關(guān)，實(shí)施銷號(hào)式開發(fā)，成功營(yíng)銷1577戶。同時(shí)，結(jié)合寄遞頭部客戶開展“郵情相伴”活動(dòng)，成功開發(fā)31％的寄遞大客戶加辦對(duì)公、代發(fā)業(yè)務(wù)。
為更好地開發(fā)源頭項(xiàng)目，江蘇郵政各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮“首席營(yíng)銷官”的作用，持續(xù)走訪政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)企業(yè)等機(jī)構(gòu)客戶，開展對(duì)公、代發(fā)等業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷，力爭(zhēng)達(dá)到“干一項(xiàng)業(yè)務(wù)獲多項(xiàng)收入”的效果。例如，無(wú)錫市郵政分公司在走訪當(dāng)?shù)卣粋€(gè)下設(shè)機(jī)構(gòu)后，開發(fā)了該機(jī)構(gòu)靈活就業(yè)人員的代繳公積金項(xiàng)目，不僅新增對(duì)公存款1.9億元，還新增代繳客戶1.3萬(wàn)戶。
圍繞源頭獲客，江蘇郵政各市級(jí)分公司一方面瞄準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)周邊的企業(yè)主、合作商戶、農(nóng)民合作社負(fù)責(zé)人，宣傳“融資E”貸款產(chǎn)品的利率優(yōu)勢(shì)；另一方面聚焦VIP客戶，宣傳郵儲(chǔ)信用卡權(quán)益。后續(xù)再聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行開展沙龍活動(dòng)，集中辦理“融資E”貸款額度申請(qǐng)及信用卡激活首刷，提高業(yè)務(wù)辦理效率，提升客戶體驗(yàn)。
2024年，江蘇郵政協(xié)同郵儲(chǔ)銀行新增對(duì)公客戶超3000戶，新增對(duì)公存款達(dá)20億元；實(shí)現(xiàn)代發(fā)金額605億元，位列全國(guó)郵政第一；“融資E”貸款凈增21.2億元；實(shí)現(xiàn)信用卡激活首刷16.2萬(wàn)張，位列全國(guó)郵政第二。
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