“沒有IPV，就沒有VIP”
——江蘇揚州市分公司以聚合支付助推代理金融業務發展側記“沒有IPV,就沒有VIP。”江蘇省揚州市邗城郵政支局局長卞亮說。“IPV是什么意思？”筆者疑惑地問道。“Information、Piecemeal、Versatile，意思就是信息化、零碎化、多渠道化。”一旁的理財經理朱光莉笑著解釋。“吸引客戶、鞏固關系、提升體驗是商戶最關心的事情，而我們推出的聚合支付恰好解決了商戶關注的‘IPV’痛點問題。”卞亮說。
揚州市郵政分公司以聚合支付為渠道，不斷拓寬服務半徑。截至7月14日，該分公司新增聚合支付客戶18158戶，位列全省郵政第1位。
“精與細”結合
業務發展之初，并非一帆風順，甚至很多老支局長都表示“有難度”，因為鑒別潛在客戶很難，陌生商戶又難以有效切入。
“將商戶身份信息與聚合支付數據進行比對，從商戶基本信息（商鋪信息、經營類別、聚合支付開辦情況、是否在線及持有產品情況）中排查出未加辦聚合支付的客戶，依托數據開展掃街摸排工作。”金融業務部渠道主管吳為東介紹說，商戶排查不僅可以梳理客戶信息，了解不同客戶群體的特性，開展更有針對性的營銷工作，更能避免無效走訪。
“傳統的線下渠道談不上發現與挖掘價值客戶，聚合支付的出現剛好彌補了我們發展的盲點。聚合支付的服務對象也正是我們尋找的金融VIP客戶。”廣陵郵政支局局長蔣文感慨地告訴筆者，有了細化到戶的商貿數據分析，可以輕松取得商戶信任。“我現在上下班路上，招呼聲不斷。”蔣文笑著說。
“內與外”結合
“做服裝生意要的就是美觀。郵政服務幫我整理了收銀臺前復雜的二維碼，更重要的是我不必再應付繁雜的財務對賬工作。”廣陵路歐珂服飾老板李彩云說。
“市場上的第三方支付呈現高度零碎化特征。為滿足消費者多場景需求，商戶必須對接不同渠道，這就存在對內賬務繁瑣、對外勢單力薄的問題。我們始終和商戶在一個‘頻道’上，幫助商戶解決內部審核結算問題，也幫助其減少對外結算成本。”揚州市分公司金融業務部經理季玉根說。
為搶抓結算市場，揚州市分公司根據成本定價，降低商戶的使用成本，針對商戶交易手續費給予補貼。同時，向客戶宣傳時將聚合支付手續費與微信、支付寶提現手續費作比對，進一步激發商戶使用聚合支付的積極性。
“長與短”結合
“在聚合支付新增客戶中，有效客戶占比不足40%。也就是說，存量客戶中的‘睡眠客戶’較多。”吳為東說。
“對于支局而言，開發并布放產品后卻無法產生交易，是硬件資源和客戶資源的雙重浪費。”泰安郵政支局局長許軍說。對于長期“睡眠”的客戶，揚州市分公司金融業務部直接利用CPS協助網點客戶經理注冊、維護商戶；對短期“睡眠”的客戶，員工以每周3次的頻次攜帶禮品到訪“喚醒”，并篩選出交易量較大的商戶，邀請其“現身說法”。
“主與輔”結合
“聚合支付不僅可以獲取個體工商戶和小微企業的資金沉淀，更是全方位金融服務的突破口之一。”季玉根介紹說，以聚合支付為紐帶，運用大數據技術深度挖掘中小商戶的經營狀況和融資需求，為其提供電子銀行、存款理財、信貸融資等全面金融服務，打通VIP客戶綜合金融服務的“最后一公里”。
同樣地，為了引流C端，各支局均通過“惠”系列活動多渠道推廣手機銀行轉賬、支付的優惠方案，引導客戶改變支付習慣，鎖定郵政的聚合支付方式。“為確保商戶的全覆蓋，我們還不定期對支局周邊商戶進行隨機走訪抽查，詢問商戶附近支局到訪及宣傳情況。”城區郵政分公司員工楊玲說。
只要找到路，就不怕路途遙遠。郵政的聚合支付并不止于“支付”，而是一條“聚客”之路、“培源”之脈，以此穩定客源，又何懼發展路途之遠。
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